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Vertriebs- und Gewinnchancen

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Eine Organisation muß stets auf der Recherche nach neuen Vertriebs- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es nötig, die vom Markt zur Verfügung gestellten Möglichkeiten zuzu erkennen und

mittels eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Organisation zu gebrauchen.

In der Salespolitik stehen einer Unternehmung anschließend dargestellten vier grundsätzlichen Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktdurchdringung
Marktexpansion
Besiedlung von  Marktnischen
Diversifizierung

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktexploitation) versteht man, daß durch der existierenen Waren auf den existenten Märkten Umsatzherausbildungen erreicht werden sollen. Vorbedingung zu diesem Zweck ist ein fester Kundenbestand und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ausgangspunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der existenten Verbrauchs- und Applikationsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden anhand einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, mittels einer geplanten Reduzierung der Erzeugnis-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), anhand einer verstärkten Reklame für weitere Verwendungsmöglichkeiten der Elaborate oder vermittels der Begebung von Preisvorzügen gegenüber komparabelen Elaboraten.

b)    Anwerbung verfügbarer Nichtkäufer des  Elaborates
An diesem Punkt sind alle effektiven Initiativen einzusetzen, die tauglich erscheinen, bisherige Nichtkäufer mittels der Elaborate bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probierkäufen zu animieren. Als Beispiele dazu wären zu bezeichnen: Verteilung von unentgeltlichen Fabrikatproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Konkurrenten
Eine Unternehmung wird umso eher Kunden vom Mitbewerb abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Erzeugnissen ein selbstständiges Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Geneigtheitenaufbau für die eigenen Produkte läßt sich mithilfe eines hohen Gütestandards wie gleichfalls vermittels einer geschickten Markenpolitik leisten. Zu diesen artikelpolitischen Aktivitäten müssen selbstverständlich entsprechende kommunikations- und verteilungspolitische Initiativen hinzutreten.

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