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Marktkonstellation und die Wirkungsgrößen

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Kontextanalyse

Der Planungshergang beginnt mit dem Bestrebung, die momentane Marktkonstellation und die Wirkungsgrößen tunlichst genau darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen,

aufgrund derer ein Befund über die Lage der Organisation erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind spezielle Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Verkaufsmarkt offen legen.
 
Unternehmungsexterne Angaben

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychischer Kriterien, die für das Verbraucherverhalten tonangebend waren und es ebenso zeitnah verändern können.

der Evolutionen auf Handelsstufe; Wirkungen der Veränderungen im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Wettbewerbskonstellation hinsichtlich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und übrigem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsherausbildung, Einkommensfortentwicklung, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Handlungen).

Absatzstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Außergewöhnlich wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Organisation liefern im Rahmen einer Salesanalyse die Absatzstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte realisieren:

Untersuchung der Eckdaten
Weiterverarbeitung der Informationen zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Informationen.

Bei der Datenerfassung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (saisonale Salesschwankungen)

Produktgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gemeinschaftliche Übersicht der Handelsgüter sind nicht fertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmerkreisgruppen, Absatzwegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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