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Intuitive Vorgehensweise

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Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen, die ob ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein erscheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprädiktion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Absatzschätzung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsleitung verdichtet und zu einer Vertriebprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortung für die Prädiktionen wird den Positionen zugewiesen, die auch späterhin die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Allokation der Projektionswerte auf Vertriebsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Verkaufsvorhersage als Ausgangsebene für die Vorgaben von Verkaufsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die grundlegenden Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Prädiktionen zufolge von Verkaufstrends
Die Prognosen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Entwicklungen erarbeiten. Grundlage hierfür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planspanne zeigt sodann die zu antizipierenden Absatzanzahl an.

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