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Tatbestandanalyse

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Tatbestandanalyse

Der Planungsablauf beginnt mit dem Bestrebung, die aktuelle Marktlage und die Einwirkungsgrößen tunlichst detailliert darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen,

vermöge derer eine Diagnose über die Position der Organisation erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind spezielle Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Salesmarkt aufklären.
 
Unternehmungsexterne Angaben

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und seelischer Faktoren, die für das Konsumentverhalten tonangebend waren und es nicht zuletzt kommend verändern können.

der Evolutionen auf Handelsstufe; Konsequenzen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Konkurrenzsituation hinsichtlich der Marktanteile, Produktstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Substitutionsgütermitbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensreifung, Preisentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Firma liefern bei einer Verkaufsuntersuchung die Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:

Bestandsaufnahme der Basisinformationen
Verarbeitung der Information zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Aussagen.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (zyklische Salesschwankungen)

Artikelgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine gemeinschaftliche Übersicht der Erzeugnisse sind nicht anfertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Verkaufswegen oder verschiedenartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundengruppen usw. sollte gleichfalls eine übrige Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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