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Grundlage der Situationsuntersuchung

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Auf der Grundlage der Situationsuntersuchung sind nunmehrig Prognosen über die weitere Fortentwicklung der Einzelfaktoren des Situationsbildes zu gestalten. Hierbei muß sich belegen,

wie sich die Sachlage der Unternehmensorganisation und die auf  ihre Marktfortune beeinflussenden Faktoren im Handlungsverlauf der Planzeitspanne voraussichtlich ändern werden.

Die Rolle langfristiger Vorhersagen besteht darin, machbare Verschiedenheiten zwischen den Umsatzzielen der Firma und dem erwarteten Umschlag bei Fortsetzung bisheriger Marketingstrategien festzustellen. Die Vorhersage hat demzufolge hierbei die Herausforderung, Ziellücken aufzudecken, und bildet dabei den Auslöser, neue Strategien und Handlungsprogramme zur Schliessung identifizierter Ziellücken zu konstruieren.

Kurzfristige Absatzprognosen, d.h. Vorausschätzungen des Verkaufs innert eines Jahres, stellen die Grundlage für die Formulierung realistischer kurzfristiger Marketingziele dar und repräsentieren so die Grundsituation für die Jahres-Sales-planung. Von kurzfristigen Absatzprognosen hängt gleichfalls die alljährliche mengenmäßige Disposition in nachgelagerten Bereichen (Erstellung, Beschaffung, Personal) ab.

Voraus schätzung der Branchenmarktsachlage (Branchenprojektion)
Die Fortentwicklung des Branchenmarktes muß gar nicht parallel mit der Gesamtwirtschaft vonstattengehen. So beweisen sich oft Unterschiede in den Zeitpunkten wie gleichfalls in der Trendstärke. Anhaltspunkte für die Branchenprädiktion stellen die Anzahl und Kapazitäten der branchen verbundenen Unternehmensorganisationen und die Bildung vor- und nachgelagerter Wirtschaftszweige dar. Gewichtig ist auch das Entdecken von Ersatztrends (z. B. Substitut von Metall- oder Holzwaren vermittels Kunststoffprodukten).

Vorausschätzung der eigenen Verkaufsmarktsachlage ( Organisationsprojektion)
Dabei beziehen sich die Berechnungen auf machbare Fortentwicklungen auf Seiten
—    der Bedarfsträger (Konsumptions- bzw. Verwendungsausmaß, Kaufkraft)
—    des Handels
—    der Konkurrenz

Für die Umschlag- und Marktanteilsevolution der Organisation sind darüber hinaus das Unternehmungs- und Produktimage bei den Konsumenten wesentlich.

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