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Intuitive Verfahren

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Intuitive Verfahren
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Salesschätzungen von bestimmten Personen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein erscheinen.


Als Prognoselieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Verkaufsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Verkaufvorhersage für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Positionen zugeordnet, die ebenfalls anschließend die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Rahmen einer großen Menge von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Zuweisung der Vorhersagewerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der existenten Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Sofern die Verkaufsprädiktion als Ausgangsebene für die Leitlinien von Vertriebsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Schätzungen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen größtenteils nicht über die unabdingbaren Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Vorhersagen vermöge von Vertriebstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Recherche von Entwicklungen entwickeln. Ausgangsebene dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planperiode zeigt anschließend die zu vermutenden Vertriebszahlen an.

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