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Vertriebspolitik

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Eine Unternehmensorganisation muß persistent auf der Recherche nach neuen Absatz- und Gewinnmöglichkeiten sein. Hierfür ist es unumgänglich, die vom Markt gebotenen Möglichkeiten zuzu erkennen und durch eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Unternehmung zu verwenden.


In der Vertriebspolitik stehen einer Organisation nachkommend dargestellten vier bedeutsamen Marktstrategien zur Verfügung.
   
Marktpenetration
Marktdehnung
Aufschluss von  Marktnischen
Segmentierung

Marktpenetration

Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß unter Zuhilfenahme von der vorhandenen Fabrikate auf den vorliegenden Märkten Umsatzprogressionen erreicht werden sollen. Prämisse hierfür ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:

a) Hebung der verfügbaren Konsumptions- und Verwertungsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden mithilfe einer Vergrößerung der Gefäßeinheit, vermöge einer geplanten Kürzung der Ware-Lebensdauer (technische oder moralische Veralterung), mithilfe einer verstärkten Reklame für zusätzliche Nutzungsmöglichkeiten der Waren oder mithilfe der Gewährung von Preisvorzügen gegenüber komparabelen Produkten.

b)    Anwerbung momentaner Nichtkäufer des  Fabrikates
An diesem Punkt sind alle wirkungsvollen Aktionen einzusetzen, die passend erscheinen, bisherige Nichtkäufer durch der Waren bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probekäufen zu animieren. Als Beispiele dafür wären zu nennen: Verteilung von kostenfreien Erzeugnisproben, Sonderpreis-Promotions, Zugaben usw.

c)    Abwerbung von Kunden des Konkurrenten
Eine Firma wird umso eher Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Waren ein separates Profil zu übertragen und sie in eine positive Distanz zu den Wettbewerbserzeugnissen zu bringen. Dieser Geneigtheitenaufbau für die eigenen Fabrikate läßt sich mittels eines hohen Gütemaßstabs wie auch vermittels einer kunstvollen Markenpolitik erzielen. Zu diesen produktpolitischen Aktivitäten müssen naturgemäß entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Aktionen hinzutreten.

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