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Persönliche Absatzbewertungen

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Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Absatzbewertungen von bestimmten Menschen, die ob ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein erscheinen.


Als Prädiktionslieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkonsumenten (Schlüsselkunden)

Bei der Salesprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und letzten Endes von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Vertriebprädiktion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Vorhersagen wird den Positionen assoziiert, die ebenso späterhin die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.
Empirisch gleichen sich bei einer großen Zahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Zuordnung der Prognosewerte auf Absatzgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Absatzbewertungen werden von der vorliegenden Stimmungslage (hoffnungsvoll oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Für den Fall, dass die Salesprädiktion als Ausgangsebene für die Vorgaben von Absatzquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Schätzungen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die notwendigen Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Projektionen aufgrund von Vertriebstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen entwickeln. Voraussetzung hierfür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Richtung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Planspanne zeigt dann die zu schätzenden Saleszahlen an.

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