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Die Distributionspolitik

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Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Pfeiler im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und

Enderwerber bestehenden Weite zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Organisation zwei große Resolutionsbündelungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Distribution.
Innert der Absatzmethode, die ein stark akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Salessysteme, Absatzformen und Vertriebswege. Generell hat eine Firma die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gestattet unter Berücksichtigung der rechtlichen und wirtschaftlichen Position der Absatzsstellen nachkommende Unterscheidungen: das werkseigene, das betriebsgebundene und das ausgegliederte Salessystem.
Vermittels der Präferenz der Salesform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Elaborate passieren soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Absatzabteilung (Bearbeitung von Kundenstammanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Kontrast dazu unternehmensfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst je nach einer Untersuchung der firmenspezifischen ebenso wie der markt betreffenden Konstellationen bestimmt werden.

Will eine Organisation den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der perfekten Anzahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke betreffend einer Optionssimilarität und nach der sinnvollen Aufbaustruktur des Aussendienstes.

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