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Verkauf seiner Produkte durch Reisende

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Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Stützen im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kerngehalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endabnehmer bestehenden

Weite zu sehen. In diesem Zusammenhang ergeben sich für eine Firma zwei große Abstimmungsgruppierungen: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Formgebung der physischen Distribution.
Innert der Absatzmethode, welche ein deutlich akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Salesformen und Absatzwege. Prinzipiell hat eine Firma die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Beachtung der rechtlichen und privatwirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen nachfolgende Trennungen: das werkseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Vermittels der Abstimmung der Salesform entscheidet eine Firma, mittels welcher Exekutiven der Verkauf seiner Produkte ergehen soll. Als organisationseigene Absatzorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inwendige Vertriebsabteilung (Erledigung von Abnehmeranfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutung als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst gemäß einer Analyse der organisationsspezifischen wie noch der markt bezogenen Sachverhalten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Produkte durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Fragen betreffend der bestmöglichen Anhäufung der Reisenden, der Einteilung der Verkaufsbezirke betreffend einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der adäquaten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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