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Sales Promotion

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Zusätzlich zu Werbung und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — äquivalent mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — integriert der Sales zeitnah

stimulierende Initiativen. Aus der Anschauungsweise des Produzenten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebskräfte (Außendienst), Vertriebsmittler und Endkunden.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten verkaufspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Motive für diese steigernde  Wichtigkeit der Verkaufsförderung sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Verkauf zum Stausektor für die Produzent wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Handels wie auch der unabdingbare Umdenkablauf in der Vertreterfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsconsultant". Letzten Endes lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion starke Auswirkungsmöglichkeiten, aufgrund dessen, dass sich damit die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die bedeutsamen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam fördern, damit die notwendige Distribution und Vorratswirtschaft im Handel für das Handelsgut zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Artikel aus dem Laden forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als auch an den Letztkonsumenten.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung notwendigen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine außerordentliche Vielfalt an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich soll an den beiden Gegenständen, die jede Leistungsfähigkeit reglementieren, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungswilligkeit.

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