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Reklame und Public Relations

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Benachbart Reklame und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — involviert der Sales auf kurze Sicht

anregende Aktionen. Aus der Sichtweise des Erzeugers richtet sie sich an drei Zielgruppen: Vertriebsorgane (Außendienst), Vertriebsmittler und Endkunden.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anlässe für diese steigernde  Relevanz der Verkaufsförderung sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Verkäufer- zum Erwerbermarkt, in dem der Absatz zum Engpasssektor für die Fabrikant wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Kommerzes wie auch der notwendige Umdenkverlauf in der Verkäuferfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Schlussendlich bot der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Wirkungsoptionen, da ja sich dabei die Chance zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig unterstützen, damit die nötige Verteilung und Einlagerung im Handel für das Handelsgut zu erlangen. Anhand der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Ware aus dem Kaufhaus forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenso an den Letztkonsumenten.

Hinsichtlich der für die Zielrealisierung notwendigen Tätigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine starke Mannigfaltigkeit an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Tätigkeitsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Punkt soll an den beiden Komponenten, welche jede Errungenschaft reglementieren, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

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