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Die Verkaufsförderung

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Abgesehen von Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — identisch mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Vertrieb zeitnah

anregende Initiativen. Aus der Sicht des Fabrikanten richtet sie sich an drei Zielgruppen: Absatzexekutive (Außendienst), Verkaufsmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen verkaufspolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Impulse für diese zunehmende  Wichtigkeit der Verkaufsförderung sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Erwerbermarkt, in dem der Verkauf zum Stausektor für die Erzeuger wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels sowie der unerlässliche Umdenkvorgang in der Vertreterfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Schließlich eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion beachtliche Folgesoptionen, weil sich damit die Option zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die zentralen Züge und Verpflichtungen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll stützen, um die zwingende Verteilung und Bevorratung im Handel für das Fabrikat zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Vertrieb der Handelsgüter aus dem Laden forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als außerdem an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielerreichung unabdingbaren Regsamkeiten bietet die Sales Promotion eine starke Vielfältigkeit an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Tätigkeitsebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Punkt soll an den beiden Konstituenten, welche jede Leistungsabgabe bestimmen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungswilligkeit.

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