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Die Sales Promotion hat sich bei uns

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Nebst Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — deckungsgleich mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beherbergt der Vertrieb kurzfristig aktivierende

Maßnahmen. Aus der Sicht des Fabrikanten richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Verkaufskräfte (Außendienst), Verkaufsmittler und Endrezipienten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem unabhängigen verkaufspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Anreize für diese kumulative  Geltung der Sales Promotion sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Erzeuger wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Handels ebenso wie der notwendige Umdenkverlauf in der Vertreiberfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsconsultant". Letztlich bot der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung enorme Wirkungsopportunitäten, wo schließlich sich im Zuge dessen die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die wichtigen Züge und Aufgaben der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Prägung der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst wirkungsvoll helfen, damit die unabdingbare Verteilung und Vorratshaltung im Handel für das Erzeugnis zu erlangen. Vermittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Abverkauf der Ware aus dem Geschäftslokal forciert werden. Hierbei wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als außerdem an den Letztabnehmer.

Bezüglich der für die Zielrealisierung erforderlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine starke Diversität an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsfähigkeit der Reisenden zu optimieren. Hierzu soll an den beiden Komponenten, die jede Errungenschaft festschreiben, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungswilligkeit.

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