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Gewicht innerhalb des Marketing-Mix

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Nebst Reklame und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — ohne Unterschied mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Verkauf zeitnah vitalisierende Aktionen. Aus der Perspektive des

Herstellers richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzorgane (Außendienst), Vertriebsmittler und Endkonsumenten.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen salespolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Motive für diese zunehmende  Relevanz der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Außerdem die Erstarkung des Handels ebenso wie der erforderliche Umdenkhergang in der Vertreterfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Letzten Endes lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion erhebliche Reaktionsoptionen, da ja sich hierbei die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die bedeutsamen Züge und Aufgaben der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Sales Promotion den Außendienst effektiv helfen, um die notwendige Distribution und Lagerhaltung im Kommerz für das Handelsgut zu erreichen. Vermöge der „Raussales Promotion" soll der Verkauf der Handelsgüter aus dem Lokal forciert werden. Dazu wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als ferner an den Letztkonsumenten.

Bezüglich der für die Zielerreichung unabdingbaren Geschäftigkeiten bietet die Sales Promotion eine besonderse Vielfalt an gesonderten Einzelhandlungen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich soll an den beiden Gegenständen, die jede Leistung festschreiben, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft.

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