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„Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater"

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Benachbart Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Konstituenten innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — kongruent mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — integriert der Verkauf kurzzeitig aktivierende Maßnahmen. Aus der Blickrichtung des

Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzorgane (Außendienst), Salesmittler und Endverbraucher.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen vertriebspolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anstösse für diese verstärkte  Bedeutung der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreter- zum Kundenmarkt, in dem der Absatz zum Stausektor für die Hersteller wurde.

Obendrein die Erstarkung des Kommerzes wie noch der notwendige Umdenkvorgang in der Verkäuferfunktion — weg vom allein „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater". Zu guter Letzt eröffnete der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung außergewöhnliche Folgesoptionen, da ja sich im Zuge dessen die Chance zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die grundlegenden Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst effektiv fördern, um die notwendige Distribution und Bevorratung im Handel für das Erzeugnis zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Handelsgüter aus dem Geschäft forciert werden. Hier wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als zudem an den Letztkonsumenten.

Betreffend der für die Zielerreichung notwendigen Geschäftigkeiten bietet die Sales Promotion eine enorme Diversität an speziellen Einzelmaßnahmen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu bessern. Diesbezüglich soll an den beiden Bestandteilen, welche jede Leistungsabgabe bedingen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft.

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