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Innerhalb der Vertriebsmethode,

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Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und

Enderwerber bestehenden Entfernung zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Organisation zwei große Abstimmungsgruppierungen: die Abstimmung der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innert der Salesroutine, die ein überaus akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Auswahlproblem betreffend der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Verkaufswege. Zusammenfassend hat eine Firma die Möglichkeit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Betrachtung der legalen und gewerblichen Stellung der Verkaufssstellen anschließende Distinktionen: das betriebseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Selektion der Salesform entscheidet eine Unternehmung, mittels welcher Exekutiven der Verkauf seiner Fabrikate erfolgen soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu erwähnen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen im Gegensatz dazu unternehmensfremde Verkaufsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Vertriebsorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Vertrieb einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer Analyse der unternehmensspezifischen wie noch der markt relevanten Begebenheiten bestimmt werden.

Will eine Organisation den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Problematiken hinsichtlich der optimalen Anzahl der Reisenden, der Klassifizierung der Vertriebsbezirke bezüglich einer Aussichtsgleichartigkeit und nach der geeigneten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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