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Entgeltpolitik eine der vier Streben

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Abgesehen von der Produkt-, Kommunikations- und Distribution Policy stellt die Entgeltpolitik eine der vier Säulen innerhalb des salespolitischen Instrumentariums dar. Sie setzt sich aus den Einzelinstrumenten Wert-, Nachlass- und Konditionenpolitik wie auch

Vertriebsfinanzierung zusammen.
Innert der Entgeltpolitik kommt der Preispolitik die weitaus größte Maßgeblichkeit zu. Das Kerngehalt der Preispolitik gestalten die Entscheidungen bezüglich der Wertlage, der Preisfixierung für neue Produkte und der Preiskorrekturen für im Markt anhängig bewährte Erzeugnisse.

Die preispolitischen Wege im Sinne einer „vital en Preispolitik" hängen großteils vom Maß der Gemischtheit des Angebots ab. Glückt es einer Unternehmung nicht, für seine Waren Vorlieben auf Konsumentenseite aufzubauen, so ist sie zu einer „adaptiven Preispolitik" gezwungen; das bedeutet: die Unternehmung hat sich an einen im Markt vorgegebenen Preis zu akkommodieren.

Als wesentliche Entscheidungsfaktoren der gewinnorientierten Preisurteilsfindung sind grundlegend anzusehen: Firmenrichtlinie, Marktstruktur, Erwerberverhalten, das Gebaren der Konkurrenten und Salesmittler, die Kosten und in gewissem Umfang außerdem staatliche Reglementierungen. Ebendiese Parameter kommen somit zudem in den drei substanziellen Ausrichtungsmöglichkeiten bei der Preisfindung praktisch zum Ausdruck: kostenausgerichtete, nachfrageorientierte und konkurrenzorientierte Preisbildung.

Im Gegensatz zu den seltenen Fällen der Preisfestsetzung für neue Artikel stellen die Wertänderungen ein perpetuierliches Entscheidungsproblem der Unternehmung dar. Grundlegend ist dazu zu unterteilen, ob die Preiskorrekturen aus eigener Initiative oder als Erwiderung auf preisliche Handlungen der Konkurrenz stattfinden.

Von dominanter Relevanz bei Preismodifikationsentscheidungen sind die zu vermutenden Erwerber- und Mitbewerbserwiderungen, wogegen erstere vermöge der existierenen Preiselastizität der Nachfrage und von persönlichen Standpunkten im Kundeverhalten bestimmt werden. Für die Auslese der entsprechenden Reaktionswahlmöglichkeit auf Preisrevisionen der Mitbewerber spielt die sogenannte Kreuzpreiselastizität eine bedeutsame Rolle.

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