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Die Sales Promotion hat

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Nahe Advertisement und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — inhaltsgleich mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beinhaltenenthält der

Vertrieb temporär anregende Maßnahmen. Aus der Anschauungsweise des Erzeugers richtet sie sich an drei Abnehmerkreise: Absatzorgane (Außendienst), Vertriebsmittler und Endabnehmer.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten absatzpolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Beweggründe für diese zunehmende  Maßgeblichkeit der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreiber- zum Käufermarkt, in dem der Absatz zum Flaschenhalssektor für die Hersteller wurde.

Außerdem die Erstarkung des Kommerzes wie noch der notwendige Umdenkvorgang in der Vertreterfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsconsultant". Schlussendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion außergewöhnliche Auswirkungsoptionen, weil sich angesichts dessen die Option zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die zentralen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam helfen, um die erforderliche Distribution und Lagerhaltung im Kommerz für das Handelsgut zu erreichen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Produkte aus dem Laden forciert werden. Hierbei wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als weiters an den Letztkonsumenten.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung erforderlichen Geschäftigkeiten bietet die Sales Promotion eine erhebliche Diversität an speziellen Einzelhandlungen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Punkt soll an den beiden Bestandteilen, welche jede Leistungsabgabe festschreiben, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft.

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