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Vertriebspolitisches Instrumentarium (Submix-Bereiche)

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Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Menschen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Verkaufsbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das anschließende Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsleitung konzentriert und zu einer Absatzprojektion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktangaben von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prädiktionen wird den Positionen zugewiesen, die ebenso hernach die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich im Zusammenhang einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem gewissen Maße aus. Die Zuteilung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundenkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der vorliegenden Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Absatzprognose als Basis für die Maßgaben von Absatzquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Estimationen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die unabdingbaren Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entfaltungen.

Prognosen infolge von Absatztrends
Die Projektionen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Entwicklungen ersinnen. Basis dafür bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planperiode zeigt sodann die zu vermutenden Verkaufszahlen an.

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