Top Panel

Auswertung der Größe des Außendienststabes

Print

Im Rahmen der Auswertung der Größe des Außendienststabes sind nahe der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der

Vertriebsdistrikte erfolgt in der Regel über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Zusammenhang der organisatorischen Gliederung des Außendienstes entbieten sich vielfältige Optionen.

Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Standpunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Firma ein besonders uneinheitliches Produktprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst analog den unterschiedlichen Produktgruppen zu gestalten (artikelbezogene Kundendienst-Struktur). Zeigen sich jedoch bei den Kunden des Fabrikanten besonders verschiedene Probleme, so kann eine Gliederung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckmäßig sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Vergütung, die Festlegung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Möglichkeit zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Steigerung der Leistungswilligkeit des Kundendienstes läßt sich dagegen nur erreichen, sofern das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den bestimmten Unternehmens- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines brauchbaren Abgeltungssystems ist es notwendig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Firma und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Salessleitung wird hernach die Bezahlungsart auswählen, die zur Realisierung der gegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Organisation als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Gewinnbeteiligungssystem unabhängige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen anerkennen.

You are here: Home Sales Auswertung der Größe des Außendienststabes