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Verortung der Verkaufsbezirke erfolgt

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Im Zusammenhang der Auswertung der Magnitude des Außendienststabes sind neben der Anzahl der eventuellen Abnehmer und deren unabdingbaren Besuchsfrequenz noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Verortung der

Vertriebsbereiche erfolgt üblicherweise über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes bieten sich vielfältige Möglichkeiten.

Die klassische Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalausgerichtete Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein extrem gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es angemessen, den Außendienst stimmig den differenzierenden Produktgruppen zu strukturieren (fabrikatbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Produzenten besonders verschiedenartige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Festlegung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourendisposition sowie das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Progression der Leistungsbereitwilligkeit des Außendienstes läßt sich aber nur erlangen, sobald das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Firmen- und Markt begebenheiten Rechnung trägt.

Für die Qualität eines adäquaten Abgeltungssystems ist es erforderlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Vertriebssituation der Firma und der Handlungsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Entlohnungsart auswählen, welche zur Realisierung der feststehenden Ziele am passendsten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Verknüpfung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Bonussystem unabhängige Entlohnungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe nur in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen unterdies spezielle und temporal ausgesprochen befristete Einzelleistungen quittieren.

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