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Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur

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Im Zusammenhang der Berechnung der Größenordnung des Außendienststabes sind neben der Anzahl der potenziellen Kunden und deren unvermeidlichen Besuchsfrequenz noch die Tagesleistung des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr

heranzuziehen. Die Kategorisierung der Vertriebsbereiche erfolgt typischerweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich viele Optionen.

Die gebräuchliche Form der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Kriterien aufgebaute Absatzsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein besonders ungleichartiges Fabrikatprogramm vor, so ist es sinnvoll, den Außendienst adäquat den unterschiedlichen Produktgruppen zu strukturieren (erzeugnisbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich aber bei den Abnehmern des Produzenten sehr unterschiedliche Probleme, so mag eine Aufstellung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Struktur).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determination von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Option zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die gewünschte Herausbildung der Leistungsbereitwilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich dennoch nur erreichen, wenn das gewählte Bezahlungssystem als leistungsfair empfunden wird und den charakteristischen Firmen- und Markt gegebenheiten Rechnung trägt.

Für die Anordnung eines zweckmäßigen Entlohnungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Salessituation der Firma und der Aktionsstruktur im Vertrieb vorzunehmen wie auch die speziellen Verkaufsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird später die Bezahlungsart auswählen, welche zur Umsetzung der vorgegebenen Ziele am tauglichsten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Verknüpfung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem separate Bezahlungssysteme sind, treten das Provisionssystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hierbei spezielle und zeitlich ausgesprochen befristete Einzelleistungen würdigen.

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