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Vereinbarung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten

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Die für die Festlegung von leistungsfairadäquatenen Absatzquoten pro Reisenden unumgängliche Definition der regionalen Absatzpotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Verkaufsindikatoren erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder

Umsatzvolumenkennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Organisationen oder der Beschäftigten in den Branchen als Basis für Absatzkennziffern an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird als nächstes die Ausschöpfungsqualität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und dadurch die Festlegung leistungsadäquater Absatzziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt gleichfalls eine gewichtige Steuerungsmöglichkeit im Vertrieb dar, um die Reisendenindienstnahme ökonomischer zu formen. Dieses gilt namentlich dann, sofern die Möglichkeit zu einer zentralen Tourenplanung anhand vorgegebener Visitelisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Führung ist obendrein ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine durchgängige quantitative und qualitative Schätzung der Leistung des einzelnen Reisenden erforderlich.

Hinsichtlich der Vertriebswege hat jede Organisation zusammenfassend die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Einschaltung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Absatz über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem enormen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie des Weiteren im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Verkauf sind für einen Produzenten als Folge gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'partiellen Vertriebspolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Gebilde wie auch das Franchise-System zu bezeichnen.

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