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Steuerungsmöglichkeit im Sales

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Die für die Determination von leistungsgerechten Absatzquoten pro Reisenden gebotene Definition der lokalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterbereich unter Einsatz von Absatzindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder

Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Menge der Betriebe oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Ausgangspunkt für Absatzindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird sodann die Ausschöpfungsintensität pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Determination leistungsfairer Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt gleichfalls eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme effizienter zu realisieren. Dieses gilt insbesondere dann, sofern die Opportunität zu einer zentralen Tourenkonzeption vermittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Führung ist fortwährend ein gut funktionierendes Berichtswesen sowie eine beständige quantitative und qualitative Begutachtung der Leistung des einzelnen Reisenden unentbehrlich.

Hinsichtlich der Absatzwege hat jede Firma im Allgemeinen die Wahl zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Sales über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem erheblichen Auslese- und Konzentrationsprozess, in der Schöpfung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie auch im Entstehen neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Verkauf sind für einen Produzenten hierbei gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer ausgesuchten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Prägungen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Depot- und Vertragshändler-System ebenso wie das Franchise-System zu bezeichnen.

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