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Vorhersagelieferanten im Salesbereich

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Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsbewertungen von bestimmten Menschen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Verkaufsbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Verkaufsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das kommende Jahr) abgibt. Diese Prädiktionen werden dann nach und nach von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsverwaltung komprimiert und zu einer Salesprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Prognosen wird den Stellen assoziiert, die ebenfalls später die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich bei einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Fehler bis zu einem gewissen Maße aus. Die Allokation der Projektionswerte auf Vertriebsgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dennoch auch einige Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine soliden Prognostiker; ihre Salesschätzungen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Verkaufsvorhersage als Ausgangsebene für die Richtlinien von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkommenshöhe der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Schätzungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die grundlegenden Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Prädiktionen aufgrund von Salestrends
Die Projektionen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen konstruieren. Ausgangsebene hierfür bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Fortführung bis zum Abschluss der Planfrist zeigt darauffolgend die zu antizipierenden Salesmengen an.

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