Top Panel

Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Print

Im Rahmen der Bewertung der Größenordnung des Außendienststabes sind abgesehen von der Zahl der potenziellen Kunden und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsabgabe des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Verortung der

Verkaufsregionen erfolgt typischerweise über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Architektur des Außendienstes entbieten sich verschiedene Optionen.

Die herkömmliche Prägung der Außendienst-Anordnung stellt die nach regionalen Standpunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Firma ein sehr gemischtes Erzeugnisprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst passend den differenzierenden Erzeugnisgruppen zu ordnen (artikelbezogene Kundendienst-Struktur). Zeigen sich im Kontrast dazu bei den Abnehmern des Herstellers überaus verschiedene Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten dienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).

Für die Verwaltung des Außendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Determinierung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenkonzeption wie auch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die benötigte Herausbildung der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich jedoch nur erreichen, sobald das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den spezifischen Firmen- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines adäquaten Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue Untersuchung der Vertriebssituation der Firma und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Absatzsleitung wird anschließend die Abgeltungsart auswählen, die zur Implementation der gegebenen Ziele am opportunsten erscheint. Im Allgemeinen stehen jeder Unternehmung als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Gewinnbeteiligungssystem, Komposition von Festgehalt und Provision, Prämiensystem und Vertreterwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen hierbei spezielle und temporal ausgesprochen befristete Einzelleistungen würdigen.

You are here: Home Sales Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes