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Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet

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Die für die Vereinbarung von performanzgerechten Verkaufsquoten je Reisenden wesentliche Determinierung der lokalen Salespotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich unter Einsatz von Saleskennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder

Umschlagsindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Betriebe oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Fundament für Absatzindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird als nächstes die Ausschöpfungsqualität je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Festlegung leistungsadäquater Salesziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourendisposition stellt ebenfalls eine zentrale Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendenverwendung effizienter zu systematisieren. Das gilt vornehmlich dann, wenn die Möglichkeit zu einer zentralen Tourendisposition mit Hilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Führung ist weiterhin ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine persistente quantitative und qualitative Evaluation der Performanz des einzelnen Reisenden unabdingbar.

Betreffend der Vertriebswege hat jede Unternehmung grundsätzlich die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktvertrieb die Endabnehmer ohne Aktivierung von Vertriebsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zum Vorschein kommende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem beachtlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Erschaffung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im Hervortreten neuer Organisationsformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Vertrieb sind für einen Fabrikanten demzufolge gegeben, falls er im Sinne einer 'auswählenden Vertriebspolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde ebenso wie das Franchise-System zu thematisieren.

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