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Neuausrichtung der Wirkmächtigkeit: intensive Fortbildung der Außendienstmitarbeiter

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Die Nachbesserung der Effektivität läßt sich vermittels einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Außerdem ist zu sichern, daß die Reisenden mit perfekten Vertriebsdaten (Sales Leitfaden,

Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivation, welche sowohl materieller als gleichfalls immaterieller (ideeller) Weise sein mag. Als Opportunitäten der materiellen Motivation entbieten sich die variabel gestalteten Entlohnungsarten an, wobei insbesondere dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben ob ihrer Adaptivität eine sehr große Geltung zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychische Beweggründe für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Hersteller als Abnehmerkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine relevante Rolle für die Fabrikanten. Z. B. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wichtigste Zielgruppe. Vergleichbar bedeutsam sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Fabrikanten.

Vermöge dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Fabrikanten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Maßnahmen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Maxime durchgesetzt, daß seine Produkte im praktischen Sinne erst verkauft sind, wenn sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Pfad zum Letztabnehmer gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss aus diesem Grund der Produzent befleißigt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Waren leistungsfähig zu begünstigen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vergrößern vermag.

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