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Festlegung von performanzgerechten Vertriebsquoten

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Die für die Festlegung von performanzgerechten Vertriebsquoten je Reisenden unverzichtbare Festsetzung der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgütersegment mit Hilfe von Saleskennziffern stattfinden,

denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzkennziffern zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Anzahl der Betriebe oder der Beschäftigten in den Branchen als Basis für Saleskennziffern an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird später die Ausschöpfungsqualität je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Spezifikation leistungsgerechter Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt genauso eine ins Gewicht fallende Steuerungsmöglichkeit im Verkauf dar, um die Reisendennutzung verlustfreier zu strukturieren. Dies gilt insbesondere dann, falls die Opportunität zu einer zentralen Tourenplanung unter Einsatz vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare besteht. Für die Kundendienst-Führung ist ferner ein gut funktionsfähiges Berichtswesen wie noch eine persistente quantitative und qualitative Evaluierung der Performanz des einzelnen Reisenden erforderlich.

Hinsichtlich der Vertriebswege hat jede Firma generell die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Sales. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Aktivierung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten erscheinende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem beträchtlichen Auslese- und Konzentrationshergang, in der Bildung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im Entstehen neuer Betriebsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Verkauf sind für einen Produzenten hierbei gegeben, falls er im Sinne einer 'partiellen Salespolitik' mit einer auserwählten Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Gebilde sowie das Franchise-System zu bezeichnen.

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