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Salesförderungs-Aktionen am 'point of purchase'

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Eine wichtige Sales Promotion-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Verkaufspersonal durch den Fabrikanten dar. Nebst der artikel- und anwendungsbezogenen Weiterbildung erfolgt hierbei ebenso eine Beratung in

salespraktischen und betriebswirtschaftlichen Schwierigkeiten. Obendrein spielen zur Motivierung der Händler anregende Absatzförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; beispielsweise Händler-Preisausschreiben.

Durch Vertriebsförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) können die Kunden besonders stark in ihrer Kaufentscheidung gelenkt werden, insofern hier eine enge temporale und räumliche Verbindung zwischen Kaufanregung, Erwerbungsentscheidung und unmittelbare Erwerbungsmöglichkeit existiert. Anhand einer absatzaktiven Warenplacierung ebenso wie durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Propagandisten können Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endkonsument spielen im Konsumtionswarenmarkt die Abnehmer-Promotions eine wesentliche Rolle. Diesbezüglich gehören Artikelproben-Verteilungen, Zugaben- und Aktionspreis-Promotions, Gewinnspiele, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Salesförderungs-Maßnahmen auf der Endkonsumentenstufe die Direktwerbung, Fabrikatdemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Beteiligung an Messen und Ausstellungen eine große Bedeutung erlangt.

Die beiden Kommunikationsmittel Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem komplementären Wirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient dabei, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu schaffen, Produkte zu exponieren und ein positives Renommee aufzubauen. Die Salessförderung hat demgegenüber als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr temporären Charakter. Sie soll, fußend auf die Advertisement, zusätzliche Anschaffungsimpulse herbeiführen und Mehrverkäufe gestatten.

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