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Wichtige Verkaufsförderungs Initiativen gegenüber dem Handel

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Eine wichtige Verkaufsförderungs-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Weiterbildung der Händler und deren Vertriebspersonal durch den Hersteller dar. Neben der erzeugnis- und anwendungsorientierten Fortbildung erfolgt unterdies gleichfalls eine Beratung in vertriebspraktischen und

betriebswirtschaftlichen Problematiken. Ebenso spielen zur Motivation der Händler stimulierende Salesförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; beispielsweise Händler-Gewinnspiele.

Durch Absatzförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) mögen die Kunden besonders stark in ihrer Aneignungsentscheidung geprägt werden, wo doch hierbei eine enge chronometrische und räumliche Beziehung zwischen Zukaufanregung, Aneignungsentschluss und unmittelbare Kaufmöglichkeit existiert. Vermittels einer verkaufsaktiven Warenplacierung sowie durch die zusätzliche Nutzung verschiedenster Displays, technischer Salesförderungsmittel und von Werbern können Stimulanskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endverbraucher spielen im Konsumartikelmarkt die Abnehmer-Promotions eine unverzichtbare Rolle. Hierzu gehören Artikelproben-Ausstreuungen, Zugaben- und Angebots-Promotions, Gewinnspiele, Rücksendungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Vertriebsförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Partizipation an Messen und Ausstellungen eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Verkaufssförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem ergänzenden Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient in diesem Zusammenhang, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu schaffen, Fabrikate zu exponieren und ein positives Bild aufzubauen. Die Vertriebssförderung hat dagegen als taktische Marketing-Kommunikation eher temporären Charakter. Sie soll, gründend auf die Werbung, zusätzliche Erwerbungsimpulse initiieren und Mehrverkäufe erlauben.

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