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Salesförderungs-Initiativen am 'point of purchase'

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Eine wichtige Sales Promotion-Initiative gegenüber dem Handel stellt die Fortbildung der Händler und deren Absatzpersonal durch den Erzeuger dar. Zusätzlich zu der erzeugnis- und anwendungsrelevanten Schulung erfolgt unterdies ferner eine Beratung in

absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Problemen. Ansonsten spielen zur Motivierung der Händler anregende Salesförderungs-Tätigkeiten eine große Rolle; z. B. Händler-Gewinnspiele.

Durch Verkaufsförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Advertisement bzw. Merchandising) können die Kunden außerordentlich stark in ihrer Aneignungsentscheidung beeinflusst werden, indem in diesem Fall eine enge temporale und räumliche Relation zwischen Erwerbsanregung, Erwerbsentschluss und direkte Zukaufsmöglichkeit besteht. Anhand einer verkaufsaktiven Warenplacierung sowie durch die zusätzliche Inanspruchnahme verschiedenster Displays, technischer Absatzförderungsmittel und von Werbern können Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Handlungsebene Endrezipient spielen im Verbrauchsgütermarkt die Konsumenten-Promotions eine gewichtige Rolle. Zu diesem Punkt gehören Produktproben-Streuungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Gewinnspiele, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endabnehmerstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Schulung und die Mitwirkung an Messen und Ausstellungen eine große Bedeutsamkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Salessförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem ergänzenden Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient in diesem Fall, für ein Erzeugnis einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Artikel zu exponieren und ein positives Bild aufzubauen. Die Absatzsförderung hat konträr dazu als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr kurzzeitigen Charakter. Sie soll, basierend auf die Advertisement, zusätzliche Erwerbungsimpulse initiieren und Mehrverkäufe zulassen.

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